Op het moment dat wij van THEEUWEN marketing plus voor het eerst gaan acquireren en aanvragen gaan werven, dan volgen er daarna in de praktijk per mail 𝗲𝗻𝗾𝘂𝗶𝗿𝗶𝗲𝘀/𝗔𝗻𝗳𝗿𝗮𝗴𝗲𝗻 waarover nagedacht, gecommuniceerd en beslist moet worden of ze überhaupt aangeboden gaan worden. Op dit punt zien wij regelmatig een wat wonderlijk verschijnsel optreden.
Deze aanvragen worden namelijk 𝗼𝗽 𝗱𝗲𝘇𝗲𝗹𝗳𝗱𝗲 𝗺𝗮𝗻𝗶𝗲𝗿 𝗯𝗲𝗵𝗮𝗻𝗱𝗲𝗹𝗱 als aanvragen van de vaste (meestal Nederlandse) klanten.
Echter zit er toch best een groot verschil tussen de benadering van een vaste klant en een via acquisitie verworven potentiële klant, zou je zeggen. Deze is niet zomaar aan komen rennen, nee deze is gekomen naar aanleiding van eigen actie. Dus de machtsverhouding ligt echt een wezenlijk anders. Waarschijnlijk heeft de aanvrager al een (vaste) leverancier. Eentje waarmee hij vermoedelijk niet echt tevreden is, maar het brandt niet of wil aanvrager eens vergelijken met andere aanbieders.
Dus moet je als nieuwe potentiële leverancier enerzijds 𝗲𝗲𝗻 𝗯𝗲𝗲𝘁𝗷𝗲 𝗯𝗲𝘁𝗲𝗿 𝗷𝗲 𝗯𝗲𝘀𝘁 𝗱𝗼𝗲𝗻, en anderzijds je afvragen of je dit bedrijf wel als klant wilt. Dus is het verstandig om voor je gaat offreren, je af te vragen of deze nieuwe potentiële klant wel echt dat aanvraagt, wat jij wilt leveren. Het feit dat ‘al’ jouw vaste klanten precies weten dat je alleen bijv. wederkerende series maakt en dat ze dus op tijd moeten aanvragen omdat jouw productie altijd een maand vooruit volgepland staat, zegt namelijk niet dat deze aanvrager dat ook weet, of sterker nog, dit interesseert. Vermoedelijk heeft deze aanvrager gewoon een probleem dat hij met jou hoopt op te lossen. Dus eerst eens doorvragen voor je de collega’s van calculatie nog meer werk bezorgd, mag echt! 𝗚𝗼𝗲𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗺𝘂𝗻𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗲 𝗶𝘀 𝘇𝗼 𝘄𝗮𝗮𝗿𝗱𝗲𝘃𝗼𝗹.
En als alles dan lijkt te passen en je dus kiest om aan te bieden, bedenk dan dat je met een andere cultuur van doen hebt. Dus nee, geen 5% op de prijs zetten, want Duitsers dingen niet af, dat is ze een gruwel. Maar die 5% maakt wel het verschil met de concurrentie en echt, concurrenten die heb je. Het enige verschil is, in Duitsland staat in het begin bij contact met nieuwe potentiële leveranciers de prijs op nummer 1 (immers kennen ze je kwaliteit nog niet), in Nederland altijd…. (en dan kennen ze je kwaliteit wel al). En dingen de Duitsers toch af, hoe elegant is het niet om dan te zeggen dat jij voor iedereen de beste bodemprijs rekent? Vertrouwen weer gegroeid. En echt, levertijden zijn belangrijk. Eerst komt prijs en dan komt levertijd. ‘In Absprache’ klinkt best goed, zegt echter helemaal niets. Hoe moet deze heel misschien aanstaande klant nu weten, dat jij 12 weken levertijd hebt omdat dat in Nederland normaal is? Het lijkt zo logisch, maar in de waan van de dag, zien wij toch dat het heel moeilijk is om 𝗲𝗲𝗻 𝗼𝗻𝗱𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗲𝗶𝗱 𝘁𝗲 𝗺𝗮𝗸𝗲𝗻 𝘁𝘂𝘀𝘀𝗲𝗻 𝗱𝗲 𝗯𝗲𝗻𝗮𝗱𝗲𝗿𝗶𝗻𝗴 𝘃𝗮𝗻 𝘃𝗮𝘀𝘁𝗲 𝗸𝗹𝗮𝗻𝘁𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗷𝗲 𝗺𝗼𝗲𝗿𝘀𝘁𝗮𝗮𝗹 𝗲𝗻 𝗽𝗼𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲̈𝗹𝗲 𝗸𝗹𝗮𝗻𝘁𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗗𝘂𝗶𝘁𝘀𝗹𝗮𝗻𝗱, welke ook nog eens benaderd zijn en niet naar je toegerend in een tijd dat er geen leverancier te vinden was.
Het lijkt zo logisch, maar in de praktijk blijkt het onderscheid, van wie is deze aanvraag en hoe is deze tot stand gekomen, heel moeilijk te zijn. Terwijl het wel het verschil tussen een nieuwe vaste klant en een heel foute eerste indruk kan zijn.
Weer een inkijk in de praktijk van alledag van THEEUWEN marketing plus www.theeuwenmarketingplus.nl
