Best Practice: Duitse potentiรซle klanten hetzelfde behandelen als je vaste Nederlandse klant?!

Op het moment dat wij van THEEUWEN marketing plus voor het eerst gaan acquireren en aanvragen gaan werven, dan volgen er daarna in de praktijk per mail ๐—ฒ๐—ป๐—พ๐˜‚๐—ถ๐—ฟ๐—ถ๐—ฒ๐˜€/๐—”๐—ป๐—ณ๐—ฟ๐—ฎ๐—ด๐—ฒ๐—ป waarover nagedacht, gecommuniceerd en beslist moet worden of ze รผberhaupt aangeboden gaan worden. Op dit punt zien wij regelmatig een wat wonderlijk verschijnsel optreden.

Deze aanvragen worden namelijk ๐—ผ๐—ฝ ๐—ฑ๐—ฒ๐˜‡๐—ฒ๐—น๐—ณ๐—ฑ๐—ฒ ๐—บ๐—ฎ๐—ป๐—ถ๐—ฒ๐—ฟ ๐—ฏ๐—ฒ๐—ต๐—ฎ๐—ป๐—ฑ๐—ฒ๐—น๐—ฑ als aanvragen van de vaste (meestal Nederlandse) klanten.

Echter zit er toch best een groot verschil tussen de benadering van een vaste klant en een via acquisitie verworven potentiรซle klant, zou je zeggen. Deze is niet zomaar aan komen rennen, nee deze is gekomen naar aanleiding van eigen actie. Dus de machtsverhouding ligt echt een wezenlijk anders. Waarschijnlijk heeft de aanvrager al een (vaste) leverancier. Eentje waarmee hij vermoedelijk niet echt tevreden is, maar het brandt niet of wil aanvrager eens vergelijken met andere aanbieders.

Dus moet je als nieuwe potentiรซle leverancier enerzijds ๐—ฒ๐—ฒ๐—ป ๐—ฏ๐—ฒ๐—ฒ๐˜๐—ท๐—ฒ ๐—ฏ๐—ฒ๐˜๐—ฒ๐—ฟ ๐—ท๐—ฒ ๐—ฏ๐—ฒ๐˜€๐˜ ๐—ฑ๐—ผ๐—ฒ๐—ป, en anderzijds je afvragen of je dit bedrijf wel als klant wilt. Dus is het verstandig om voor je gaat offreren, je af te vragen of deze nieuwe potentiรซle klant wel echt dat aanvraagt, wat jij wilt leveren. Het feit dat โ€˜alโ€™ jouw vaste klanten precies weten dat je alleen bijv. wederkerende series maakt en dat ze dus op tijd moeten aanvragen omdat jouw productie altijd een maand vooruit volgepland staat, zegt namelijk niet dat deze aanvrager dat ook weet, of sterker nog, dit interesseert. Vermoedelijk heeft deze aanvrager gewoon een probleem dat hij met jou hoopt op te lossen. Dus eerst eens doorvragen voor je de collegaโ€™s van calculatie nog meer werk bezorgd, mag echt! ๐—š๐—ผ๐—ฒ๐—ฑ๐—ฒ ๐—ฐ๐—ผ๐—บ๐—บ๐˜‚๐—ป๐—ถ๐—ฐ๐—ฎ๐˜๐—ถ๐—ฒ ๐—ถ๐˜€ ๐˜‡๐—ผ ๐˜„๐—ฎ๐—ฎ๐—ฟ๐—ฑ๐—ฒ๐˜ƒ๐—ผ๐—น.

En als alles dan lijkt te passen en je dus kiest om aan te bieden, bedenk dan dat je met een andere cultuur van doen hebt. Dus nee, geen 5% op de prijs zetten, want Duitsers dingen niet af, dat is ze een gruwel. Maar die 5% maakt wel het verschil met de concurrentie en echt, concurrenten die heb je. Het enige verschil is, in Duitsland staat in het begin bij contact met nieuwe potentiรซle leveranciers de prijs op nummer 1 (immers kennen ze je kwaliteit nog niet), in Nederland altijdโ€ฆ. (en dan kennen ze je kwaliteit wel al). En dingen de Duitsers toch af, hoe elegant is het niet om dan te zeggen dat jij voor iedereen de beste bodemprijs rekent? Vertrouwen weer gegroeid. En echt, levertijden zijn belangrijk. Eerst komt prijs en dan komt levertijd. โ€˜In Abspracheโ€™ klinkt best goed, zegt echter helemaal niets. Hoe moet deze heel misschien aanstaande klant nu weten, dat jij 12 weken levertijd hebt omdat dat in Nederland normaal is? Het lijkt zo logisch, maar in de waan van de dag, zien wij toch dat het heel moeilijk is om ๐—ฒ๐—ฒ๐—ป ๐—ผ๐—ป๐—ฑ๐—ฒ๐—ฟ๐˜€๐—ฐ๐—ต๐—ฒ๐—ถ๐—ฑ ๐˜๐—ฒ ๐—บ๐—ฎ๐—ธ๐—ฒ๐—ป ๐˜๐˜‚๐˜€๐˜€๐—ฒ๐—ป ๐—ฑ๐—ฒ ๐—ฏ๐—ฒ๐—ป๐—ฎ๐—ฑ๐—ฒ๐—ฟ๐—ถ๐—ป๐—ด ๐˜ƒ๐—ฎ๐—ป ๐˜ƒ๐—ฎ๐˜€๐˜๐—ฒ ๐—ธ๐—น๐—ฎ๐—ป๐˜๐—ฒ๐—ป ๐—ถ๐—ป ๐—ท๐—ฒ ๐—บ๐—ผ๐—ฒ๐—ฟ๐˜€๐˜๐—ฎ๐—ฎ๐—น ๐—ฒ๐—ป ๐—ฝ๐—ผ๐˜๐—ฒ๐—ป๐˜๐—ถ๐—ฒฬˆ๐—น๐—ฒ ๐—ธ๐—น๐—ฎ๐—ป๐˜๐—ฒ๐—ป ๐—ถ๐—ป ๐——๐˜‚๐—ถ๐˜๐˜€๐—น๐—ฎ๐—ป๐—ฑ, welke ook nog eens benaderd zijn en niet naar je toegerend in een tijd dat er geen leverancier te vinden was.

Het lijkt zo logisch, maar in de praktijk blijkt het onderscheid, van wie is deze aanvraag en hoe is deze tot stand gekomen, heel moeilijk te zijn. Terwijl het wel het verschil tussen een nieuwe vaste klant en een heel foute eerste indruk kan zijn. 

Weer een inkijk in de praktijk van alledag van THEEUWEN marketing plus.

Over ons

De Duitse markt biedt talloze mogelijkheden voor Nederlandse bedrijven binnen diverse (metaal)technische sectoren. Onze missie is om in onderlinge samenwerking deze kansen te ontdekken en te benutten.ย 

Meer berichten

  • All Posts
  • Nieuwsbericht

8 november 2023/

Enkel in een zakenrelatie die gebaseerd is op wederzijds respect kan vertrouwen groeien. Wie kent deze uitspraak niet; -vertrouwen komt te voet…

Op zoek naar Duitse klanten?!

Exclusief voor de Nederlandse Maakindustrie en pro-actief uit Duitsland

Hot

Contact

info@theeuwenmarketingplus.nl

+31 6 8350 9800 / +49 5941 988 324

Lilienweg 6, D-49828 Neuenhaus

Copyright ยฉ 2023 THEEUWEN marketing plus. Alle rechten voorbehouden.