𝐈𝐧 𝐝𝐞 𝐩𝐫𝐚𝐤𝐭𝐢𝐣𝐤: Ken je plaats en denk goed na over je rol als leverancier, die in Duitsland vaak anders is dan in Nederland. Hoe stel je je het beste op? Wees altijd bescheiden, kalm en straal vertrouwen uit. Investeer in je relatie en neem de tijd om deze langzaam en degelijk op te bouwen. Reageer niet te snel en gretig op een uitgebrachte offerte, maar wees voorzichtig. 𝐈𝐧 𝐭𝐡𝐞𝐨𝐫𝐢𝐞: De verschillen in de fabrikant-leverancierrelatie tussen Duitsland en Nederland hebben vaak te maken met cultuur en hiërarchie. 𝐇𝐢𝐞̈𝐫𝐚𝐫𝐜𝐡𝐢𝐞 𝐞𝐧 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐮𝐧𝐢𝐜𝐚𝐭𝐢𝐞: In Duitsland is de zakelijke cultuur hiërarchischer en formeler. Beslissingen worden vaak op hoger niveau genomen, en er is veel respect voor autoriteit en expertise. In Nederland is de cultuur vlakker en minder hiërarchisch. Besluitvorming is gedecentraliseerd en er is een voorkeur voor consensus en open communicatie. Fabrikanten en leveranciers staan vaker op gelijke voet met informele communicatie. 𝐎𝐧𝐝𝐞𝐫𝐡𝐚𝐧𝐝𝐞𝐥𝐢𝐧𝐠𝐬𝐬𝐭𝐢𝐣𝐥: In Duitsland zijn onderhandelingen formeler en gestructureerder. Duitse fabrikanten focussen sterk op precisie, kwaliteit en naleving van afspraken. Vertrouwen wordt opgebouwd door prestaties en consistentie. In Nederland is de onderhandelingsstijl flexibeler, met nadruk op samenwerking en gezamenlijke oplossingen. Lange termijn relaties zijn gebaseerd op vertrouwen en transparantie, met ruimte voor creatieve onderhandelingen. 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐫𝐚𝐜𝐭𝐮𝐞𝐥𝐞 𝐯𝐞𝐫𝐡𝐨𝐮𝐝𝐢𝐧𝐠𝐞𝐧: Duitse bedrijven hechten veel waarde aan duidelijke contracten en vastlegging van rollen en verantwoordelijkheden. Het naleven van formele contracten is cruciaal. In Nederland zijn contracten ook belangrijk, maar er is meer flexibiliteit. Bedrijven staan open voor pragmatische oplossingen waarbij samenwerking centraal staat. 𝐈𝐧𝐧𝐨𝐯𝐚𝐭𝐢𝐞 𝐞𝐧 𝐬𝐚𝐦𝐞𝐧𝐰𝐞𝐫𝐤𝐢𝐧𝐠: Duitsers streven naar technische perfectie en betrouwbaarheid. Innovatie gebeurt vaak binnen bestaande systemen. Leveranciers moeten zich strikt aan specificaties houden, wat minder ruimte laat voor creativiteit. In Nederland ligt meer nadruk op co-creatie en flexibiliteit, waardoor relaties sneller kunnen inspelen op veranderingen. 𝐑𝐞𝐥𝐚𝐭𝐢𝐞𝐨𝐩𝐛𝐨𝐮𝐰 𝐞𝐧 𝐯𝐞𝐫𝐭𝐫𝐨𝐮𝐰𝐞𝐧: Het opbouwen van relaties duurt in Duitsland langer omdat vertrouwen is gebaseerd op professionaliteit en het nakomen van afspraken. Bedrijven willen eerst resultaten zien. In Nederland wordt vertrouwen sneller opgebouwd, met persoonlijk contact als sleutel tot een goede zakelijke relatie. 𝐒𝐚𝐦𝐞𝐧𝐯𝐚𝐭𝐭𝐞𝐧𝐝: Hiërarchie speelt in Duitsland een grotere rol in de fabrikant-leverancierrelatie dan in Nederland, waar samenwerking en flexibiliteit voorop staan.

AI in onze administratieve processen en database management. Bij THEEUWEN marketing plus blijven we voortdurend op zoek naar manieren om onze diensten te verbeteren en onze klanten beter van dienst te zijn. Een van onze belangrijkste stappen in dit proces is de integratie van kunstmatige intelligentie (AI) in onze administratieve workflows en database management. Mede op aangeven van onze jongste zoon Morten Theeuwen, zijn we nu al een tijd bezig met het inzetten van AI. Zodoende kunnen we een aanzienlijke tijdswinst boeken en deze tijd vervolgens inzetten voor wat echt belangrijk is: de uitvoering van onze acquisitietrajecten voor onze klanten. Dit betekent dat we steeds meer uren kunnen besteden aan het ontwikkelen en uitbouwen van internationale klantrelaties in Duitsland. 🇩🇪🇳🇱 Dus dankzij AI kunnen we: We zijn razend enthousiast over de mogelijkheden die AI biedt om onze productiviteit en klanttevredenheid te verhogen. Samen met ons kleine toegewijde team blijven we innoveren en zoeken we naar nieuwe manieren om onze processen te optimaliseren. www.theeuwenmarketingplus.nl #Innovatie #AI #Efficiëntie #Administratie #DatabaseManagement #Acquisitie #Klantgericht #Technologie #Theeuwen #Theeuwen marketing plus #Duitsland #Zakendoen in Duitsland

𝟭𝟬 𝗽𝗿𝗮𝗸𝘁𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲 𝘁𝗶𝗽𝘀 𝘃𝗼𝗼𝗿 𝗡𝗲𝗱𝗲𝗿𝗹𝗮𝗻𝗱𝘀𝗲 𝗺𝗲𝘁𝗮𝗮𝗹𝗯𝗲𝗱𝗿𝗶𝗷𝘃𝗲𝗻. De sleutel tot succes op de Duitse markt! Downloadlink: https://www.theeuwenmarketingplus.nl/whitepaper-succesvol-zakendoen-in-duitsland Ben je een Nederlands metaalbedrijf op zoek naar groeimogelijkheden over de oostgrens? Ons exclusieve whitepaper biedt jou de essentiële inzichten en praktische tips die je nodig hebt. In tegenstelling tot veel standaardadviezen biedt onze whitepaper 𝗱𝗶𝗲𝗽𝗴𝗮𝗮𝗻𝗱𝗲 𝗸𝗲𝗻𝗻𝗶𝘀 𝗲𝗻 𝗽𝗿𝗮𝗸𝘁𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲 𝗲𝗿𝘃𝗮𝗿𝗶𝗻𝗴, specifiek gericht op de unieke uitdagingen en kansen in de Duitse Maakindustrie. Klaar om je horizon te verbreden en nieuwe groeimogelijkheden te verkennen? 𝗗𝗼𝘄𝗻𝗹𝗼𝗮𝗱 𝗻𝘂 𝗼𝗻𝘀 𝘄𝗵𝗶𝘁𝗲𝗽𝗮𝗽𝗲𝗿 en bereid je voor om jouw marktpotentieel in Duitsland te maximaliseren: https://www.theeuwenmarketingplus.nl/whitepaper-succesvol-zakendoen-in-duitsland/

In samenwerking met onze Nederlandse relatie, 𝘀𝗽𝗲𝗰𝗶𝗮𝗹𝗶𝘀𝘁 𝗶𝗻 𝗰𝗼𝗻𝘀𝘁𝗿𝘂𝗰𝘁𝗶𝗲-, 𝗹𝗮𝘀- 𝗲𝗻 𝗽𝗹𝗮𝗮𝘁𝘄𝗲𝗿𝗸 hebben we deze maand een nieuwe Duitse klant binnengehaald, een fabrikant van complexe transport- en procestechnieksystemen. Dit bedrijf gelegen in de buurt van Dortmund heeft zich gespecialiseerd in geavanceerde technologieën die bijdragen aan de 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗶𝘁𝗶𝗲 𝘃𝗮𝗻 𝗳𝗼𝘀𝘀𝗶𝗲𝗹𝗲 𝗻𝗮𝗮𝗿 𝗮𝗹𝘁𝗲𝗿𝗻𝗮𝘁𝗶𝗲𝘃𝗲 𝗯𝗿𝗮𝗻𝗱𝘀𝘁𝗼𝗳𝗳𝗲𝗻.Op deze wijze draagt onze relatie indirect bij aan het teweeg brengen van een snelle verschuiving naar groene energie opgewekt door meerdere energiecentrales.Een repeterende opdracht om trots op te zijn 💪⚡ en zodoende een 𝘀𝗶𝗴𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗻𝘁𝗲 𝗯𝗶𝗷𝗱𝗿𝗮𝗴𝗲 𝘁𝗲 𝗸𝘂𝗻𝗻𝗲𝗻 𝗹𝗲𝘃𝗲𝗿𝗲𝗻 aan een milieuvriendelijkere wereld. Belangrijk binnen dit soort samenwerkingen is goed en snel te communiceren, en optimaal inspelen op de klantvraag is essentieel voor het eindresultaat. Uitdragen van de pluspunten van Nederlandse bedrijven, namelijk snel reageren – flexibel handelen – denken buiten gebaande paden – hoge technologische kennis – snelle levertijden. 𝗗𝗶𝘁 𝗮𝗹𝗹𝗲𝘀 𝗽𝗲𝗿𝘀𝗼𝗼𝗻𝗹𝗶𝗷𝗸 𝗼𝘃𝗲𝗿𝗯𝗿𝗲𝗻𝗴𝗲𝗻 𝗼𝗽 𝗱𝗲 𝗗𝘂𝗶𝘁𝘀𝗲 𝗸𝗹𝗮𝗻𝘁 𝗶𝘀 𝗲́𝗲́𝗻 𝘃𝗮𝗻 𝗱𝗲 𝘀𝗽𝗲𝗰𝗶𝗮𝗹𝗶𝘀𝗺𝗲𝗻 𝘃𝗮𝗻 𝗧𝗛𝗘𝗘𝗨𝗪𝗘𝗡 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗽𝗹𝘂𝘀. 𝗪𝗲𝗲𝗿 𝗲𝗲𝗻 𝗮𝗰𝘁𝘂𝗲𝗲𝗹 𝘃𝗼𝗼𝗿𝗯𝗲𝗲𝗹𝗱 𝘃𝗮𝗻 𝗲𝗲𝗻 𝗿𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁𝗮𝗮𝘁 𝘃𝗮𝗻 𝗼𝗻𝘇𝗲 𝗱𝗶𝗲𝗻𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗶𝗻𝘇𝗮𝗸𝗲 𝗗𝗨𝗜𝗧𝗦𝗘 𝗞𝗟𝗔𝗡𝗧𝗘𝗡𝗔𝗖𝗤𝗨𝗜𝗦𝗜𝗧𝗜𝗘: https://lnkd.in/dP-N_em https://lnkd.in/eJ6aBP8m hashtag#duitsland hashtag#toelevering hashtag#export hashtag#plaatwerk hashtag#lasconstructiewerk hashtag#thee

Er zijn meerdere manieren om een nieuwe (buitenlandse) markt te benaderen. Uiteraard hebben wij hier de Duitse markt voor ogen.  Nederlandse bedrijven willen de laatste jaren vooral doen aan relatieopbouw, klanten voor de lange(re) termijn, repeterende opdrachten met als basis wederzijds vertrouwen. Gek genoeg is er altijd een deel van de bedrijven die ons voor samenwerking benaderen, wel in de veronderstelling dat dit heel snel gaat, en dan bij voorkeur ook nog op no cure, no pay-basis. Eigenlijk best een contradictie. Waar komt dit vandaan? Hoe bouw je een relatie op als je morgen omzet nodig hebt? Vergelijk het eens met privérelaties, dat gaat over het algemeen best wel langzaam. Onze ervaring is als je snel opdrachten wilt hebben, dat je dan als jobber wordt behandeld. Niets mis mee, maar staat haaks op (langdurige) relatieopbouw. In het verlengde daarvan, dien je als leverancier ook bewust te zijn, wat je wel en wat je niet concurrend aan kunt bieden.  Heel simpel, ben je in Nederland te duur, omdat je de juiste productiefaciliteiten niet hebt, ben je dat in Duitsland ook. Kritisch zijn op de is dus belangrijk, wil je vertrouwen en lange termijn relaties opbouwen. Beter aangeven waarom je niet aanbiedt, dan een prijs neerleggen waarvan je weet dat het niet gaat passen.  Iets met maar één kans op een eerste indruk …… Weer een inkijk in de praktijk van alledag van THEEUWEN marketing plus www.theeuwenmarketingplus.nl 

Met 20 jaar ervaring op zowel de Duitse als de Nederlandse markt en cultuur, staan we regelmatig voor de vraag: waarom verwachten Nederlandse managers zo snel rendement van hun investering juist als ze heel nieuwe markten gaan betreden? De opbouw van hun Nederlandse klantenbestand is immers ook langzaam gegroeid. De Duitse markt staat niet bekend voor snelheid.  Daar waar onze klanten echt een lange termijnvisie hebben, zien we dat dit altijd resultaat oplevert. En dan spreken we niet eens over een 5 jarenplan. Na ca. 1,5 jaar beginnen de resultaten zichtbaar te worden. Een dieseltrein die niet meer stopt.  Voor nieuwe (export)markten heb je gewoon een lange adem nodig. Iets wat elke ondernemer of salesmanager in principe weet, maar lang niet iedereen naar handelt.   Onze vraag is dan eigenlijk, waarom niet? 

Een interview door Ingeborg Lindhoud Een Nederlandse directie en Duitse medewerkers, een kantoor net over de grens in het Duitse Neuenhaus met Nederlandse klanten die de Duitse markt willen bewerken – Theeuwen Marketing plus is het beste bewijs van een bedrijf dat optimaal profiteert van de grens en tegelijkertijd geen grenzen kent. Al ruim 15 jaar knoopt oprichter en eigenaar René Theeuwen succesvol contacten binnen de Nederlandse en Duitse maakindustrie en heeft in die tijd een schat aan ervaring opgedaan. Hoog tijd dus voor een interview met Ingeborg Lindhoud over grensoverschrijdend werken en het overbruggen van cultuurverschillen. Verrijking van je leven “Ik zit lekker in het groen en combineer het beste van twee werelden”. Voor René Theeuwen is de stap om privé en zakelijk naar Duitsland te verhuizen goed uitgepakt. Toen de huizenprijzen in Nederland 15 jaar geleden de pan uitrezen, was de keus snel gemaakt – en tot op de dag van vandaag heeft hij er geen spijt van. Theeuwen Marketing plus bewerkt in opdracht van klanten de markt aan de andere kant van de grens: nieuwe contacten werven, offertes begeleiden, afspraken maken, ondersteunen bij beurzen en netwerken opzetten. Dat betekent veel bellen en pro-actief bezig zijn om het klantenbestand uit te breiden en de juiste match te maken tussen klant en leverancier. Net na zijn verhuizing werkte hij ook voor Duitse klanten die de Nederlandse markt op wilden, maar al snel bleek dat de Duitse manier van zakendoen toch echt anders is dan de Nederlandse. Het duurt langer om vertrouwen op te bouwen en dus om met Duitse klanten tot zaken over te gaan. “Vooraf kun je niet exact zeggen hoe het gaat lopen en wanneer eerste orders geplaatst worden. In Duitsland ontstaat er dan nog weleens discussie op het moment dat de eerste factuur betaald moet worden en er bijvoorbeeld al wel veel contacten zijn gelegd, maar nog geen orders zijn geplaatst. Ook Nederlanders willen natuurlijk boter bij de vis, maar gaan er sneller vanuit dat het wel goed komt”, zo is zijn ervaring. Inmiddels richt hij zich heel specifiek op de Nederlandse maakindustrie, voornamelijk de metaalindustrie, die hij helpt bij het succesvol zakendoen in Duitsland. Zeg het met bloemen Zes Duitstalige technisch-commerciële medewerkers ondersteunen hem en zijn vrouw daarbij. “Allemaal vrouwen, dat komt goed over bij Duitse klanten”. Een groot verschil met de meeste Duitse bedrijven is dat alle medewerkers vanuit huis werken. Dat vraagt natuurlijk om veel vertrouwen dat het werk gewoon gedaan wordt. En dat heeft hij. “Ik heb er weinig trek in om voortdurend te controleren. We hebben veel Skype-chats en ik let erop dat mijn medewerkers betrouwbare mensen zijn met veel zelfdiscipline en zelfmotivatie. Dat werkt goed.” Zijn bedrijfscultuur omschrijft hij als meer Nederlands. Dat zit ‘m niet alleen in de open en directe manier van communiceren, maar ook in kleine dingen. “Als de proeftijd voorbij is, stuur ik bij wijze van welkom een bloemetje naar de nieuwe medewerker. Dat is echt Nederlands. Bij een van de vrouwen reageerde de man toen verbolgen van wie die bloemen dan wel waren”, vertelt René met een lach. Het weerhoudt hem er niet van om door te gaan met die typisch kleine Nederlandse attenties voor het personeel. “Dat is goed voor de samenwerking en het vertrouwen onder elkaar.” Aanspreken met ‘je’ niet altijd prettig Over de voordelen van het wonen en werken in Duitsland hoeft René niet lang na te denken. “Hier heb je rust, ruimte, natuur, een gevoel van vrijheid en veel duidelijkheid. In Duitsland weet je snel waar je aan toe bent en de mentaliteit bevalt me prima.” Minpunten zijn er natuurlijk ook. “In Duitsland is men niet altijd flexibel in het denken en veel Duitsers zijn bang om te zeggen wat ze denken, vaak omdat ze bang zijn om een baan te verliezen. Duitsers staan vaak minder vrolijk in het leven, 65% is niet tevreden over zijn baan, maar daar kun je meestal niet veel aan doen.” Nederlanders hebben vaak een positievere insteek, handelen en beslissen sneller en zeggen makkelijker wat ze denken, valt hem op. “Werken moet wel een beetje leuk zijn”, is het motto en dat merk je in de manier van doen. Minder prettig vindt hij dat het er in Nederland vaak jachtig en hectisch aan toe gaat. Ook het alleen voorstellen met de voornaam en het voortdurend aangesproken worden met ‘jij’ heeft niet echt zijn voorkeur. “Maar misschien ben ik op dat punt ook wel een beetje Duits geworden”, voegt hij er met lichte zelfspot aan toe. Strategie en lange adem vereist Wat hem bij het begeleiden van Nederlandse bedrijven opvalt, is dat ze hun huiswerk vaak niet doen. “Duitsland is de grootste afzetmarkt en heel interessant, maar er is geen bereidheid om zich vooraf in te leven. Veel bedrijven gaan ervan uit dat het wel ongeveer hetzelfde is als in Nederland – een enorme valkuil. Je hoeft je niet volledig aan te passen, maar je moet wel snappen hoe je het spelletje speelt.” Dat doet niet iedereen. Met afgrijzen denkt hij terug aan een bedrijf dat buiten zijn medeweten om een offerte stuurde naar een potentiële Duitse klant met als aanhef “Beste Hans”. “Iedereen die een beetje weet hoe in Duitsland en de Duitse zakencultuur in elkaar zitten, weet dat je jezelf hiermee meteen buitenspel zet.” Volgens René verkijken Nederlandse bedrijven zich vaak op de cultuurverschillen en gaan ze onvoorbereid te werk. “Met een ‘we zien wel waar het schip strandt en waar we uitkomen’ ga je het in Duitsland echt niet redden”, is zijn ervaring. “Bedrijven realiseren zich dan niet dat ze als Nederlandse toeleverancier niet op dezelfde hoogte staan als Duitse OEM’ers en dat de concurrentie in Duitsland hard is. Voor arrogantie is echt geen plaats.” Gelukkig zijn er ook andere bedrijven die bereid zijn om te investeren in het opbouwen van een duurzame relatie en zich meer bewust zijn van hun plaats in de markt. Met en voor zulke bedrijven is het prettig samenwerken. En hoe zit het nu met de bekende foto

Je onderscheiden van de concurrentie kan heel eenvoudig. Hoe je dat doet? Door snel en duidelijk te communiceren en te handelen. Lijkt een open deur, maar in de praktijk van alledag heel erg moeilijk vaak. Echter is onze ervaring, als je snel reageert en zegt wat je doet en doet wat je zegt, dat je tegenwoordig al een flinke voorsprong krijgt. Want dat wekt vertrouwen en echt niet alleen een Duitser zoekt vertrouwen. Tevens geef je een blijk van respect, iets dat helaas niet meer zo vanzelfsprekend is. Want je wilt toch ook serieus genomen worden bij inkoop van product of dienst? En als dan op de aanvraag na een week of langer een reactie krijgt, komt dat niet zo goed aan. En hoe eenvoudig kan het zijn om even te bedanken voor de aanvraag en aan te geven wat de procedure wordt? Maar je dan ook aan je woord houden, dat wordt al ingewikkelder, door de waan van de dag. Alles heeft te maken met de juiste klanthouding. Wij zijn er echt van overtuigd dat als je je klant het gevoel geeft belangrijk te zijn door open, direct en respectvol te communiceren, je het vanzelf terug krijgt. Het echt niet altijd op rolletjes hoeft te lopen. En ook dit lijkt een open deur, maar in de praktijk wordt toch vaak een heel ander signaal uitgezonden, onbewust en onbedoeld. Een offerte die veel langer blijft liggen om meestal een heel goede reden. Kan altijd gebeuren maar hoe moet de aanvrager dit weten als je dit niet communiceert? En als je dan uiteindelijk de offerte stuurt, is de opdracht al vergeven aan een ander en blijft het beeld hangen van desinteresse en mismanagement. Indien dit wel teruggecommuniceerd zou zijn met de aanvrager, had deze waarschijnlijk afgewacht of je had je de dure tijd van calculeren en offreren kunnen sparen. Maar in beide gevallen is de indruk achteraf positiever en kans op toekomstig nieuwe aanvragen vele malen groter. En als je die offerte dan gezonden hebt, zoek dan na een paar dagen even contact. Gewoon even vragen of alles duidelijk is en aangekomen. Logisch toch? In de praktijk wordt dit naar onze mening tekort gedaan. Het beste is nog om die ouderwetse telefoon te pakken en gewoon even te bellen. Dan hoor je meteen waar je kansen liggen en kun je meteen vervolgstappen afspreken. Daarmee leg je de beslissing bij de klant maar kunt toch zelf het initiatief voor een volgend contact houden. Neem dan wel weer contact op, op het door de klant gewenste moment en niet wanneer het jou toevallig schikt. Zeggen wat je doet en doen wat je zegt. Heel eenvoudig, maar toch vaak zo moeilijk. Bovenstaande is bij THEEUWEN marketing plus – THEEUWEN tech com de basis en de kracht ineen. Respectvol contacten onderhouden waarbij de klant het gevoel gegeven wordt zelf het tempo te bepalen. Daarbij hoort echter ook duidelijk afkaarten of een samenwerking überhaupt mogelijk is. Dat voorkomt eindeloos contact onderhouden, ook dat is respect tonen. Maar nog veel belangrijker is, luisteren en sturen tijdens het gesprek en vervolgens zeggen wat je gaat doen en doen wat je zegt. Dus is er afgesproken om na 2 weken weer contact te hebben, maak er dan geen 4 weken van. En geeft een contactpersoon aan pas over 3 maanden behoefte te hebben, bel dan niet na 2 maanden alweer. Dat is tonen van respect en creëren van een win-win situatie. En daarmee kun je je in de huidige snelle tijd van e-mail en social media wel degelijk onderscheiden. Persoonlijk contact betekent tijd nemen voor de ander, iets dat steeds minder genomen wordt. Maar verkoop baseert nog steeds op sympathie en vertrouwen, mens tot mens. En die voel je hoofdzakelijk bij persoonlijk contact. Daarvan zijn en blijven wij overtuigd. Weer een inkijk in de praktijk van alledag van THEEUWEN marketing plus www.theeuwenmarketingplus.nl 

Enkel in een zakenrelatie die gebaseerd is op wederzijds respect kan vertrouwen groeien. Wie kent deze uitspraak niet; -vertrouwen komt te voet en gaat te paard-. Hier nog zo een; -zeg wat je doet en doe wat je zegt-. Juist in de huidige tijd zien we het zo vaak dat voorbijgegaan wordt aan het feit dat je je best moet doen om iemands vertrouwen te winnen. Ben je je hier bewust van en ook actief mee bezig dan heb je tegenwoordig al een flinke voorsprong. De kortste klap zou je zeggen … Zeker in Duitsland speelt respect en vertrouwen erg sterk. Men zegt wel ‘een Duitser koopt vertrouwen en niet direct de waar’. Verplaats jezelf in de persoon van inkoper of klant, je wilt toch ook serieus genomen worden bij de inkoop van product of dienst? Geen een potentiële klant wenst, nadat hij een aanvraag via de mail heeft gedaan, dat er een week of meer windstilte volgt. Vragen komen boven van ‘is mijn mail aangekomen’, ‘waarom krijg ik geen retourmelding’, ‘vreemd, ik wil verder met mijn project’. Men voelt zich eenvoudigweg niet serieus behandeld, het begin van het gevoel van non-respect. Zijn echter de eerste contactmoment in een relatie niet beslissend voor de uitkomst? En hoe eenvoudig kan het eigenlijk zijn om even te bedanken voor de aanvraag en aan te geven wat de klant kan verwachten inzake de offerte? Maar je dan ook aan je woord houden, dat wordt al ingewikkelder, door de waan van de dag. Alles heeft te maken met de juiste klanthouding. Je onderscheiden van de concurrentie kan echter heel eenvoudig. Als je je maar bewust bent van dit feit. Hoe je dat doet? Allereerst door je verplaatsen in de klant. Waarschijnlijk overkomen je dan dezelfde gevoelens en aannames als de klant ook heeft. Conclusie: ben op je hoede, communiceer snel en duidelijk en toon dat je de klant zijn (aan)vraag voor serieus houdt. Lijkt een open deur, maar in de praktijk van alledag heel erg moeilijk vaak. Wij zijn er echt van overtuigd dat als je je klant het gevoel geeft belangrijk te zijn door open, direct en respectvol te communiceren, je het vanzelf terug krijgt. Het echt niet altijd op rolletjes hoeft te lopen. En ook dit lijkt een open deur, maar in de praktijk wordt toch vaak een heel ander signaal uitgezonden, onbewust en onbedoeld. Een offerte die veel langer blijft liggen om meestal een heel goede reden. Kan altijd gebeuren maar hoe moet de aanvrager dit weten als je dit niet communiceert? En als je dan uiteindelijk de offerte stuurt, is de opdracht al vergeven aan een ander en blijft het beeld hangen van desinteresse en miscommunicatie. Indien dit wel teruggecommuniceerd zou zijn met de aanvrager, had deze waarschijnlijk afgewacht of je had je de dure tijd van calculeren en offreren kunnen sparen. Maar in beide gevallen is de indruk achteraf positiever en kans op toekomstig nieuwe aanvragen vele malen groter. En als je die offerte dan gezonden hebt, zoek dan na een paar dagen even contact. Gewoon even vragen of alles duidelijk is en aangekomen. Logisch toch? In de praktijk wordt dit naar onze mening tekort gedaan. Het beste is nog om die ouderwetse telefoon te pakken en gewoon even te bellen. Dan hoor je meteen waar je kansen liggen en kun je meteen vervolgstappen afspreken. Daarmee leg je de beslissing bij de klant maar kunt toch zelf het initiatief voor een volgend contact houden. Neem dan wel weer contact op, op het door de klant gewenste moment en niet wanneer het jou toevallig schikt. Bovenstaande is bij THEEUWEN marketing plus – THEEUWEN tech com de basis en de kracht ineen. Respectvol contacten onderhouden waarbij de klant het gevoel gegeven wordt zelf het tempo te bepalen. Daarbij hoort echter ook duidelijk afkaarten of een samenwerking überhaupt mogelijk is. Dat voorkomt eindeloos contact onderhouden, ook dat is respect tonen. Maar nog veel belangrijker is, luisteren en sturen tijdens het gesprek en vervolgens zeggen wat je gaat doen en doen wat je zegt. Dus indien er is afgesproken om na 2 weken weer contact te hebben, maak er dan geen 4 weken van. En geeft een contactpersoon aan pas over 3 maanden behoefte te hebben, bel dan niet na 2 maanden alweer. Dat is tonen van respect en creëren van een win-win situatie. En daarmee kun je je in de huidige snelle tijd van e-mail en social media wel degelijk onderscheiden. Persoonlijk contact betekent tijd nemen voor de ander, iets dat steeds minder genomen wordt. Maar verkoop baseert nog steeds op sympathie en vertrouwen, mens tot mens. En die voel je hoofdzakelijk bij persoonlijk contact. Daarvan zijn en blijven wij overtuigd. Weer een inkijk in de praktijk van alledag van THEEUWEN marketing plus www.theeuwenmarketingplus.nl 

Op het moment dat wij van THEEUWEN marketing plus voor het eerst gaan acquireren en aanvragen gaan werven, dan volgen er daarna in de praktijk per mail 𝗲𝗻𝗾𝘂𝗶𝗿𝗶𝗲𝘀/𝗔𝗻𝗳𝗿𝗮𝗴𝗲𝗻 waarover nagedacht, gecommuniceerd en beslist moet worden of ze überhaupt aangeboden gaan worden. Op dit punt zien wij regelmatig een wat wonderlijk verschijnsel optreden. Deze aanvragen worden namelijk 𝗼𝗽 𝗱𝗲𝘇𝗲𝗹𝗳𝗱𝗲 𝗺𝗮𝗻𝗶𝗲𝗿 𝗯𝗲𝗵𝗮𝗻𝗱𝗲𝗹𝗱 als aanvragen van de vaste (meestal Nederlandse) klanten. Echter zit er toch best een groot verschil tussen de benadering van een vaste klant en een via acquisitie verworven potentiële klant, zou je zeggen. Deze is niet zomaar aan komen rennen, nee deze is gekomen naar aanleiding van eigen actie. Dus de machtsverhouding ligt echt een wezenlijk anders. Waarschijnlijk heeft de aanvrager al een (vaste) leverancier. Eentje waarmee hij vermoedelijk niet echt tevreden is, maar het brandt niet of wil aanvrager eens vergelijken met andere aanbieders. Dus moet je als nieuwe potentiële leverancier enerzijds 𝗲𝗲𝗻 𝗯𝗲𝗲𝘁𝗷𝗲 𝗯𝗲𝘁𝗲𝗿 𝗷𝗲 𝗯𝗲𝘀𝘁 𝗱𝗼𝗲𝗻, en anderzijds je afvragen of je dit bedrijf wel als klant wilt. Dus is het verstandig om voor je gaat offreren, je af te vragen of deze nieuwe potentiële klant wel echt dat aanvraagt, wat jij wilt leveren. Het feit dat ‘al’ jouw vaste klanten precies weten dat je alleen bijv. wederkerende series maakt en dat ze dus op tijd moeten aanvragen omdat jouw productie altijd een maand vooruit volgepland staat, zegt namelijk niet dat deze aanvrager dat ook weet, of sterker nog, dit interesseert. Vermoedelijk heeft deze aanvrager gewoon een probleem dat hij met jou hoopt op te lossen. Dus eerst eens doorvragen voor je de collega’s van calculatie nog meer werk bezorgd, mag echt! 𝗚𝗼𝗲𝗱𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗺𝘂𝗻𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗲 𝗶𝘀 𝘇𝗼 𝘄𝗮𝗮𝗿𝗱𝗲𝘃𝗼𝗹. En als alles dan lijkt te passen en je dus kiest om aan te bieden, bedenk dan dat je met een andere cultuur van doen hebt. Dus nee, geen 5% op de prijs zetten, want Duitsers dingen niet af, dat is ze een gruwel. Maar die 5% maakt wel het verschil met de concurrentie en echt, concurrenten die heb je. Het enige verschil is, in Duitsland staat in het begin bij contact met nieuwe potentiële leveranciers de prijs op nummer 1 (immers kennen ze je kwaliteit nog niet), in Nederland altijd…. (en dan kennen ze je kwaliteit wel al). En dingen de Duitsers toch af, hoe elegant is het niet om dan te zeggen dat jij voor iedereen de beste bodemprijs rekent? Vertrouwen weer gegroeid. En echt, levertijden zijn belangrijk. Eerst komt prijs en dan komt levertijd. ‘In Absprache’ klinkt best goed, zegt echter helemaal niets. Hoe moet deze heel misschien aanstaande klant nu weten, dat jij 12 weken levertijd hebt omdat dat in Nederland normaal is? Het lijkt zo logisch, maar in de waan van de dag, zien wij toch dat het heel moeilijk is om 𝗲𝗲𝗻 𝗼𝗻𝗱𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗲𝗶𝗱 𝘁𝗲 𝗺𝗮𝗸𝗲𝗻 𝘁𝘂𝘀𝘀𝗲𝗻 𝗱𝗲 𝗯𝗲𝗻𝗮𝗱𝗲𝗿𝗶𝗻𝗴 𝘃𝗮𝗻 𝘃𝗮𝘀𝘁𝗲 𝗸𝗹𝗮𝗻𝘁𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗷𝗲 𝗺𝗼𝗲𝗿𝘀𝘁𝗮𝗮𝗹 𝗲𝗻 𝗽𝗼𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲̈𝗹𝗲 𝗸𝗹𝗮𝗻𝘁𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗗𝘂𝗶𝘁𝘀𝗹𝗮𝗻𝗱, welke ook nog eens benaderd zijn en niet naar je toegerend in een tijd dat er geen leverancier te vinden was. Het lijkt zo logisch, maar in de praktijk blijkt het onderscheid, van wie is deze aanvraag en hoe is deze tot stand gekomen, heel moeilijk te zijn. Terwijl het wel het verschil tussen een nieuwe vaste klant en een heel foute eerste indruk kan zijn.  Weer een inkijk in de praktijk van alledag van THEEUWEN marketing plus www.theeuwenmarketingplus.nl